Linkedin: la máquina perfecta para generar leads y relaciones de valor

16 May 2017

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A la hora de elaborar estrategias en el entorno de las redes sociales las primeras plataformas que vienen a la mente son Facebook, Twitter o Instagram. Generalmente se olvidan de una red extensamente utilizada y conocida: LinkedIn. Esta red que conecta a los profesionales en múltiples áreas de negocio también es una herramienta crucial en toda estrategia de marketing digital. Su potencial y capacidad para posicionarnos como profesionales individuales y como organización es mucho más efectivo de lo que se cree, así que se va a explicar en qué se basa su utilización como se establece el SEO en LinkedIn.

¿Cómo funciona LinkedIn para empresas?

Lo primero que se debe tener claro es que la perspectiva en LinkedIn es dual y debe tenerse en cuenta a la hora de pensar una estrategia SEO en LinkedIn. Existen dos tipos de perfiles, de ahí esta dualidad: perfiles individuales y perfiles de empresa. De esta forma, se puede trabajar el posicionamiento como experto y a la vez mejorar la imagen de la organización. 

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El perfil empresa:

En este perfil se debe aportar toda la información relativa a la empresa y definir por qué y cómo se va a mantener este perfil. Muchas organizaciones lo utilizan exclusivamente como medio para contratar profesionales, pero sus posibilidades son mucho más amplias.

Google-en-Linkedin-leads.pngEjemplo de cómo aparece la página de empresa de Google dentro de Linkedin

El perfil profesional/individual:

Fue el germen de esta red social y es necesario tener un perfil personal propio, actualizado con la formación y experiencia profesional, sin ser demasiado extensos pero incluyendo toda la actividad que se considere relevante. Y sobre todo, cuáles son los objetivos profesionales.

barack-obama-linkedin-generacion-leads.png    Perfil de Barack Obama en Linkedin

La actividad en LinkedIn se centra sobre todo en los profesionales que se conectan entre ellos y que da lugar a las famosas conexiones de 1º, 2º o 3º grado. De esta forma y como individuo (perfil profesional), se tiene conexión directa con los profesionales que tú decidas, conectando al mismo tiempo con otros profesionales que son "amigos de tus amigos". Por otro lado los grupos de LinkedIn son un espacio dónde tanto perfiles individuales como perfiles de empresa debaten ideas y comparten información sobre su sector. El último factor importante lo constituyen las organizaciones (perfil de empresa) que completan el círculo al convertirse en los ejes de contratación y generación de empleo.

¿En qué consiste la generación de leads en Linkedin?                      

Para muchos de vosotros escuchar sobre estrategias en LinkedIn y leads es algo completamente nuevo. Debemos tener en cuenta que LinkedIn es la red de profesionales más grande del mundo ahora mismo y una herramienta de networking que ofrece muchísimas oportunidades de negocio y de generación de leads, que podría ser traducido como conexión o incluso conductor. 

Se considera lead al hecho de que un usuario ofrezca sus datos mediante una red o página web a cambio de obtener contenidos que sea de su interés y le ayuden a crecer profesionalmente.

Según distintas páginas especializadas, generar leads en LinkedIn es un 300 % más eficaz que en otras redes sociales. Esto sucede porque, como decíamos, LinkedIn es un evento constante de networking y conexión B2B (business to business). En España hay 8 millones de perfiles profesionales activos en LinkedIn que pueden aprovechar las oportunidades de negocio y conexión que nos brinda LinkedIn y que las organizaciones también pueden emplear para mejorar su posicionamiento.

Recientemente un informe de We Are Social, exponía que en este 2017 sólo en España existen 37,87 millones de usuarios.

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Si queréis más información al respecto os recomendamos “2017 Digital Yearbook”.

Un factor importante: el social selling index de LinkedIn.

El índice SSI de LinkedIn es un índice dirigido a generar oportunidades de negocio. En este enlace podrás calcular tu SSI en Linkedin para tu perfil.

social-selling-linkedin.pngAspecto de Web para el calculo del Social Selling de Linkedin

Este índice se establece en función de cuatro factores diferentes:

1- Desarrollar la marca profesional.

2- Detectar público de interés.

3- Compartir información.

4- Crear conexiones.

Es posible crear una estrategia para mejorar el social selling index de LinkedIn para generar leads ya que están íntimamente relacionados. En una primera etapa para mejorar este índice dejaremos a un lado el primer y segundo punto para centrarnos en el tercero. Publicar información y noticias sobre el sector de actividad al que nos dedicamos o compartir publicaciones de terceros es necesario para potenciar la interacción y cubrir este punto.

Centrándose en estrategias para mejorar el SEO en LinkedIn hay empresas que han visto como más del 52 % de las visitas que recibían de clientes potenciales se habían generado a través de LinkedIn.

Crear una red profesional es vital en LinkedIn para llevar a cabo este propósito comercial y lo mejor es que muchas herramientas para conseguirlo están al alcance de todos en la versión gratuita, sin tener que realizar ninguna inversión. Por otro lado, la versión de pago o premium permite realizar búsquedas segmentando a los perfiles a los que queremos.

Conceptos a tener en cuenta para llevar a cabo una estrategia en LinkedIn

Hay que elegir y decidir qué tipo de contenido se va a publicar en esta red social y hacerlo específico. Este contenido debe ser diferente al que se comparta en otras redes sociales, ya que debe ajustarse al tipo de público que accede a cada red social y el uso que le da a cada plataforma. Hay que tener en cuenta que es una red para profesionales de los distintos sectores, así que el contenido debe aportar soluciones y valor a los problemas que existen en cada área de negocio: comentar nuevas tecnologías y herramientas o entregar informes con datos sobre el sector.

Adecuar y planificar los contenidos al medio social es básico para alcanzar los objetivos marcados a la hora de generar leads en LinkedIn.

Otra herramienta que funciona de forma muy eficiente son los grupos de LinkedIn, donde perfiles empresariales y profesionales comunican sobre temas que afectan a su actividad a corto, medio y largo plazo, compartiendo información relevante. Será necesario buscar grupos que traten temas relacionados con las inquietudes y proyectos ampliando la comunidad con la que se desea relacionarse. También se puede crear un propio grupo como empresa y convertirlo en un eje de discusión.

Utilizar los mensajes directos para crear acciones de email marketing

Hay que ser precavido y selectivo, ya que las acciones de spam no están bien vistas y pueden terminar afectando negativamente. Si ya se ha establecido una buena base de conexiones, se pueden emprender pequeñas campañas de mailing teniendo siempre en cuenta el enfoque profesional. Si se segmenta la base de datos, se podrán lanzar mini campañas de comunicación, pero siempre sin olvidar que estamos bajo un entorno profesional.

Publica ofertas de trabajo

Es una forma fantástica de ganar visibilidad y transparencia, aparte de mostrar que se trata de una empresa activa y a pleno rendimiento. 

Valida aptitudes en perfiles profesionales

LinkedIn permite acceder a las aptitudes que han incluido los profesionales en un perfil para puntuarlas. Sería una especie de recomendación profesional llevada al entorno online. Así se puede puntuar a los demás positivamente y que ellos también valoren las aptitudes propias. Es necesario definir bien las aptitudes para facilitar a los usuarios la labor a la hora de puntuar.

La detección de público y la creación de conexiones son los aspectos más vinculados a la hora de generar leads en LinkedIn y ofrecer oportunidades de negocio para desarrollar finalmente el perfil de empresa y marca personal.

Utilización de llamadas a la acción y landing pages 

Las call-to-action o llamadas a la acción son muy buenas para generar leads en LinkedIn. De forma simplificada, se puede decir que se trata de un botón que invita a los usuarios a interactuar con un perfil empresarial, combinándolo con una landing page bien diseñada a la que redirija el botón mencionado, se insta al usuario a compartir sus datos a cambio de un beneficio proporcional: informes, libros, documentos y material en general que le sirva en su actividad profesional.

Analiza los datos que recabes de los leads.

Esto es crucial para optimizar el perfil y comprobar cómo evoluciona la estrategia para generar leads en LinkedIn. Hay que investigar cuáles han sido los puntos fuertes para potenciarlos. Además, hay que subsanar los aspectos que hayan tenido un impacto menor. Existen herramientas que ofrece la propia red para analizar el SEO en LinkedIn y ver qué funciona y qué no.

En resumen, muchos profesionales aún no han sabido ver las ventajas de esta plataforma ni como funciona LinkedIn para empresas, pero como se ha podido ver, ésta no es una tarea que se realice en dos minutos, sino que requiere de una inversión de tiempo y una planificación estudiada. Se debe tener en cuenta que esta es la red profesional más grande del mundo, con 365 millones de profesionales que en muchos sectores, como por ejemplo el marketing, cuentan entre los perfiles de esta red a sus clientes y targets principales. Su utilización va mucho más allá de ser un simple escaparate de empleo. LinkedIn es una comunidad consolidada y en crecimiento que conecta a sus usuarios con fuentes de negocio, proveedores, posibles socios o clientes.

Como se ha ido explicando, no es suficiente con abrir un perfil profesional y otro perfil de empresa. Se debe realizar una labor constante en esta plataforma para mejorar tanto la marca personal como la imagen de la empresa.

Captar talento, comunicar, mejorar la comunicación interna, aumentar las entradas a la web, viralizar contenido, mejorar el posicionamiento en Google,  posicionarse como empresa referente o captar leads de calidad, son muchos de los beneficios que se pueden obtener en esta red social.

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