Estrategias para generar leads cualificados

29 May 2017

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El generar leads cualificados es algo fundamental para tener éxito en la empresa, ya que gracias a ellos se consigue aumentar el número de clientes lo que redundará en mayores beneficios para la compañía. En este post detallaremos algunas opciones que pueden hacer que aumente el número de leads.

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Creación de una página web y generación de contenidos

Una de las maneras más efectivas en la creación de leads es generando contenido, para lo cual lo más aconsejable es  basarse en la página web. Al generar información de calidad el usuario acaba acudiendo a la web de manera proactiva para mantenerse informado con lo que se publica, y es el momento de captarle como lead.

A partir de la página web hay que incluir formularios que 'inviten' al usuario a dar su email. Se puede optar por facilitarle una suscripción a un newsletter en el que se le envíe la información relacionada o de su interés. Si el usuario percibe que el contenido que se genera es de calidad, accederá a inscribirse para recibir en su inbox información relevante.

Otra opción relacionada con los contenidos es la creación de información especial que pueda ser atractiva para el usuario. Una de las que más éxito tienen en la captación de leads son los ebooks, crear información relevante en este formato y ofrecérsela al usuario de manera gratuita a cambio de que de su email u otra forma de contacto.

Para que el usuario pueda facilitar su email es necesario incluir formularios, gracias a los cuales podrá facilitar la información. Pero el éxito o fracaso en la captación de leads puede estar en los detalles del formulario. A continuación se enumeran algunos consejos para que el formulario ayude a captar un lead.

Consejos para que los formularios generen más 'leads'.

Incluirlos en todos los post. Si el usuario tiene una opción de dar sus datos en cada contenido que se haya creado, cuando este sea de calidad acabará introduciendo su email para poder mantenerse informado con nuevos contenidos sobre sus áreas de interés.

Limitar el número de campos. Hay veces que los formularios tienen tal cantidad de campos que el usuario acaba recelando del uso que se pueda dar a su información y opta por no rellenarlo. Por eso lo mejor es incluir cuantos menos campos mejor. Para conseguir un primer contacto, el nombre y el email pueden ser suficientes. Luego se le puede dar la opción de ir ampliando la información a través de su área personal.

Cuidar los detalles del botón. Algo tan sencillo como el botón “enviar” que encontramos en los formularios puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Algunos aspectos a tener en cuenta en lo que se refiere a los botones de los formularios.

Su posición. No es igual de efectivo un botón situado en la parte superior que el que lo está en la parte inferior (la más efectiva). También influye si está en la parte derecha o izquierda. En cualquier caso lo mejor es hacer pruebas hasta dar con la localización exacta. No es aconsejable añadir el botón “cancelar” que presentan muchos formularios ya que realmente no aporta nada y el usuario puede pulsarlo por error, lo que llevaría casi con toda seguridad a perderlo ya que una vez borrados sus datos, es muy probable que no vuelva a rellenarlos.

Color, fuente, tamaños. Son también elementos muy importantes. No hay unos patrones que vayan a garantizar el éxito, por eso lo mejor es 'jugar' con estas variables hasta dar con la tecla correcta.

Texto. Muchos formularios incluyen un botón con el texto “enviar” o “aceptar” que no aportan gran cosa al usuario. Plantearse cambiar ese texto por algo que tenga gancho para el usuario, por ejemplo un “lo quiero” cuando se trate de la descarga gratuita de un ebook, puede ser la clave para conseguir más leads.

Cómo y cuándo mostrar el formulario. Otro de los aspectos que pueden marcar la diferencia a la hora de captar leads de calidad es donde se ubica. Lo habitual es que el formulario se encuentre en la parte final del contenido. Lo que se pretende con este formato es que siguiendo una secuencia lógica, cuando el usuario ha terminado de leer la información, si esta le ha resultado de interés, esté más receptivo para dar su email.

El problema es que en muchas ocasiones el usuario no llega al final del texto, por lo que si el formulario para captarlo aparece solo en esa posición puede darse el caso de que no llegue a verlo y aunque quisiera facilitar su email de contacto, no encontrar cómo hacerlo.

Por eso hay otras opciones como son que el formulario aparezca cuando el usuario lleva un tiempo determinado en el post, por ejemplo, a los 30 segundos, que surja cuando hace el primer scroll, etc. Al igual que se ha comentado para casos anteriores, lo mejor es probar varias opciones hasta dar con la fórmula que más leads reporte.

El diseño. La mayoría de CMS, por ejemplo, WordPress, tienen una gran cantidad de plugins que permiten crear y personalizar todo tipo de formularios, adaptándolos a los colores de la web, definiendo el número de campos, en qué posición de la página va a aparecer, cuándo, etc.

Generar 'leads' en las redes sociales

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Otra de las fuentes más efectivas a la hora de la creación de leads son las redes sociales. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc. son servicios utilizados por millones de internautas, por lo que tenerlas en cuenta a la hora de generar contactos puede suponer un incremento notable en el número de leads.

Uno de los principales ejercicios es tener claro qué redes sociales utilizan los clientes de la empresa, ya que el perfil del usuario de Facebook no es igual que el de Twitter o LinkedIn (red orientada al entorno profesional), las funcionalidades cambian totalmente de unas a otras, etc. Por eso hay que conocer el target y saber por dónde se mueven. 

Facebook. Esta red social es la que más usuarios registrados tiene. Las opciones para captar leads pasan por la utilización de las herramientas que ofrece Facebook orientadas al mundo profesional, como por ejemplo la creación de páginas de empresa. Para captar seguidores, que serían los leads, la opción de generar promociones, concursos, etc., es una de las maneras más efectivas.

Twitter. Red de microblogging, el formato de los leads en este caso sería en forma de followers (seguidores). Para conseguir un gran número de seguidores es necesario crear tweets de calidad, responder las interacciones de otros usuarios e interactuar con ellos (utilizar las opciones de "retuitear" o "me gusta"). Si un usuario percibe que una cuenta interactúa con él, es más fácil que opte por la opción de seguirle y de esta manera se le podrá captar como lead.

LinkedIn. Es red que reúne a más profesionales del mundo. También ofrece opciones para empresas como la creación de páginas en las que se puede mostrar información de todo tipo. Como en casos anteriores, interactuar con los usuarios, haciendo comentarios a sus actualizaciones, recomendándolas y/o valorándolas, será una “invitación” a que se unan y de esta manera convertirlos en leads.

Instagram. Muy utilizada por ejemplo por los usuarios millennials y se está demostrando como una de las más influyentes en determinados procesos de compra como puede ser la elección de viajes o vacaciones. Contemplar la opción de crear un perfil en esta red social y generar contenido de calidad (fotografías), puede ser una manera de captar leads, sobre todo si el público objetivo de la compañía coincide con el de Instagram.

'Influencers'

Estas figuran son verdaderos creadores de opinión y cuentan a sus seguidores por miles. Recurrir a un influencer para que hable de los productos o servicios que ofrece la empresa, suele ser garantía de éxito.

Una manera de hacerlo puede ser contactar con una de estas personas para ofrecerle la opción de que cree un contenido sobre un producto o servicio que se vaya a lanzar. Se le hace una presentación, se le invita a probarlo y una vez que el influencer ha hecho estas tareas, creará un contenido en su blog o lo distribuirá en sus redes sociales.

La difusión que se va a conseguir de la marca va a ser tal que el número de visitas tanto a la web como a los perfiles en redes sociales  va a crecer exponencialmente, muchos de los cuales se acabarán captando en forma de leads (formulario en la web, followers, amigos, etc.)

'Networking'

Aunque estamos inmersos en la era de la tecnología, no se debe descartar las opciones offline para generar lead cualificados. Organizar eventos como pueden ser mesas redondas, conferencias, presentaciones de productos o stands en ferias. en los que se contacte con un público seleccionado que sea target de la empresa, es otra de las opciones más exitosas.

El usuario que accede no tiene problema en dar su información de contacto. Pasadas como máximo 48 horas del evento es el momento adecuado de contactar con él para hacer follow up y, casi con total seguridad, captarlo como cliente. Un lead de máxima calidad.

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