El E-Mail Marketing en la estrategia Marketing Mix

03 June 2009

A la hora de plantear los objetivos de negocio de un cliente, es importante poder distinguir los canales idóneos para alcanzar cada objetivo en particular. Una estrategia de marketing mix parece la mejor solución, ya que existen varios canales disponibles y complementarios. Con SEO, SEM, banners y marketing de afiliación, se puede llegar a usuarios como también generar tráfico hacia un sitio web. A través de una correcta optimización del sitio web, usabilidad y analítica web, nos aseguramos de que dichas visitas sean correctamente canalizadas hasta convertirse en clientes (estrategia de optimización de conversiones). Hasta este punto ya se han cubierto las premisas: atraer y vender, pero ¿cómo fidelizo, retengo? Simple: E-Mail Marketing. A través de una estrategia de E-Mail Marketing logramos fidelizar a nuestros clientes como también obtener mayor beneficio de ellos mediante comunicaciones personalizadas y relevantes.

A la hora de analizar el ratio de conversión, nos encontramos con un valor elevado ya que los clientes conocen la marca y la calidad de los productos y servicios. El envío de un e-mail es relativamente barato para que los clientes realicen una nueva compra o la consulta acerca de un producto o servicio. La correcta planificación de una campaña de E-Mail Marketing nos permitirá acceder a cierta información que será utilizada, previo análisis, para la optimización y mejora de la estrategia de comunicación hasta lograr su máxima efectividad. Para determinar la pieza más efectiva se pueden realizar diferentes pruebas modificando pequeñas variables para así extraer las mejores prácticas para ajustarnos a las necesidades de nuestros clientes. El ensayo y error, como el análisis de las métricas son factores imprescindibles en una campaña de E-Mail Marketing.

Email Marketing

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Construir una base de datos cualificada es todo un reto. No sólo hay que disponer de las secciones correspondientes dentro del sitio web para invitar a los usuarios a suscribirse a la newsletter, sino que también hay que aprender a recolectar información acerca de nuestro cliente para así ajustar nuestras comunicaciones a sus necesidades. A la hora de obtener un registro nuevo en nuestra base de datos, es fundamental comenzar una estrategia de comunicados con el cliente. Esto contempla no solo la doble confirmación (double opt-in) sino también los e-mails de bienvenida, encuestas de calidad y de allí toda comunicación que se ajuste a las necesidades y deseos del cliente.

A la hora de idear una estrategia de fidelización, es importante generar una asociación positiva entre la marca y el cliente. El cliente debe tener una motivación, un valor agregado a la hora de abrir la newsletter. Si se logra una identificación del cliente con la marca, esto motiva a realizar más compras, a leer el contenido informativo de la newsletter, etc.

El contenido de la newsletter es muy importante, por ello debe planearse e identificar los criterios de valor de la misma. El lector debe encontrar en la lectura algo más que publicidad promocional, sin desestimar la importancia de las compras cruzadas a través de newsletters. El análisis de los clics y las conversiones pueden ser identificados como partes interesantes dentro de una estrategia de E-Mail Marketing. Sin embargo hay que prestar atención a las posibilidades de segmentación ofrecidas por nuestra base de datos, es decir la posibilidad de enviar contenido diferenciador y relevante a diferentes grupos potenciales, y no solo el sexo o la edad como criterio sino también preferencias del usuario.

Todas estas premisas intentan cumplir con los objetivos de negocio. ¿Qué deseamos? Deseamos que nuestro destinatario abra el e-mail, lea su contenido, interactúe con los enlaces disponibles y ¿por qué no? que realice una compra en nuestro sitio web. También nos interesa que este usuario comparta nuestra newsletter con un amigo o familiar… Para que todos estos pasos se realicen es imprescindible que el lector esté motivado. ¿Cómo se alcanza una estrategia de E-Mail Marketing efectiva? Simple: Pensando constantemente como un cliente y haciendo diversas pruebas (ensayo & error). De esta manera nuestras campañas de E-Mail Maketing lograrán aumentar nuestros resultados comerciales.

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