¿Cómo convertir tus leads en ventas por internet?

09 June 2017

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El incremento de las oportunidades de venta y la generación de leads digitalizados son la directriz principal de todo departamento de marketing, pero de nada sirve cosechar una rica base de datos con clientes potenciales si a la hora de la verdad no sabemos traducir en ventas en internet el trabajo realizado con anterioridad.

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Es aquí donde entra en escena el lead marketing, un concepto cuya correcta implementación nos permitirá convertir leads en ventas a través de varias acciones que, bien ejecutadas, repercutirán de forma positiva en la estrategia global para potenciar nuestras ventas por internet.

Se trata de un entramado de diferentes acciones y conceptos a los que hay que atender para que, aunando dichas propuestas, se pueda diseñar un plan de acción acorde a las necesidades planteadas sobre cómo vender por internet de la mejor forma posible.

Otorgar valor a cada lead

El plan de acción que debemos diseñar para alcanzar las metas propuestas debe contar previamente con unos parámetros de valoración que nos permitan establecer los criterios de evaluación. Así, tal diversificación de leads favorecerá que podamos abordar la relación con el cliente potencial de una forma u otra, dependiendo de los requerimientos de cada perfil.

No todos los leads son iguales. Por lo tanto, nuestra política de conversión de leads en ventas por internet no ha de ser tampoco la misma para todos ellos.

Atributos

Cada lead cuenta más de lo que dice. Es decir, a través de un estudio propio -y no solo gracias a la información facilitada por el potencial cliente al rellenar los preceptivos formularios-, podemos clasificar a cada objetivo en particular en un determinado rango de acción. Para ello nos basaremos en las interacciones mantenidas con nuestra firma en las redes sociales, en las visitas a nuestra página e incluso en la apertura de correos electrónicos remitidos por nuestra parte. Todo ello nos dará una visión más ajustada para facilitar posteriormente el incremento de nuestras ventas en internet.

Personalización de email

Está demostrado que la personalización de los correos electrónicos incide en la percepción del receptor, confiriendo confianza y cercanía. Es por ello por lo que debemos huir de contenidos impersonales en los encabezamientos, sobre todo en fases en las que los potenciales clientes ya cuentan con una cierta cualificación en nuestra base de datos.

Maduración y cualificación

Convertir leads en ventas en el ámbito digital lleva aparejado una manipulación de la base de datos, cualitativamente hablando, para madurar nuestra relación con aquellos registros que presenten un mayor potencial de convertirse en ventas. Es entonces cuando hay que presentar información adicional, además de resolver de forma eficiente todas aquellas cuestiones que el posible consumidor traslade a la empresa como muestra de interés. Se trata de una fase clave en la maduración y consecución de un lead cualificado, pues cualquier paso en falso por parte de la organización puede dar al traste con la estrategia propuesta.

Análisis

Aunque para vender por internet el primer paso es la consecución de una gran base de datos mediante un plan de acción, la información bruta debe ser correspondientemente tratada y analizada por expertos.

De esta forma, conseguiremos no solo sacar una conclusión crítica, sino que también, gracias a la segmentación del público por factores diferenciados, contaremos una perspectiva global de todo el proceso de conversión. Algo que nos será de verdadera utilidad para poder hacer los ajustes necesarios sobre el terreno.  

Automatización de la estrategia

El ahorro de tiempo y dinero sin perder eficacia en la política de captación de leads y conversión para futuras ventas en internet es un punto clave para conseguir una optimización de nuestros recursos.

La automatización de nuestra estrategia ha de contar con diferentes vertientes de segmentación por parámetros, con listas depuradas de email marketing y con la utilización de herramientas como los pilotos automáticos de marketing, encargados precisamente del cierre de las conversiones para certificar las ventas en internet.

 Atención posventa

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Cuando hemos conseguido convertir leads en ventas fehacientes, entra en juego la atención posventa dirigida al cliente que ha adquirido nuestro producto o servicio. El objetivo no es otro que el incrementar la satisfacción final del consumidor para que repita la experiencia en un futuro. En este caso hablamos de convertir una venta en más ventas, sin que el círculo se cierre con la primera adquisición.

Es un error común convertir este tipo de acciones en políticas abusivas que pueden llegar a despertar en el cliente una reacción contraria a la deseada, por lo que la información proporcionada ha de ser proporcionada, elegante y acorde a nuestra línea argumental en todo el proceso previo realizado para la captación del lead.

Por el contrario, y no menos habitual en gestiones no profesionalizadas, hay ocasiones en las que la atención posventa, directamente, es obviada en la estrategia. Así se pierden futuras oportunidades de venta, ya que la memoria digital del cliente está en constante renovación y se hacen necesarios recordatorios para que se lleven a cabo nuevas acciones de compra por internet a través de una misma firma.

¿Cómo evitar convertirnos en spam?

Al hilo de lo citado anteriormente en la atención posventa, es posible que una empresa pueda pasar en un corto espacio de tiempo de convertir un lead en venta a caer en las redes del spam para el mismo usuario en la estrategia de email marketing.

Todo ello es debido a que los aspectos formales no se depuran lo suficiente e incluso se ejecutan erróneamente.

Para no acabar instalados en la carpeta de correo no deseado, tendremos que prestar especial atención al 'asunto', que no puede ser largo ni contender palabras eminentemente comerciales, como es el caso de ‘ofertas’, ‘gratis’, etcétera.

También hay que hacer hincapié en los archivos adjuntos, pues las imágenes no pueden ser abusivas en detrimento del texto. Algo tenido muy en cuenta por los filtros de correo electrónico.

Otro error común es el nombre del correo desde el que se transfiere la información. En este caso debemos obviar propuestas como comercial@tuempresa.com, por ejemplo.

Redes sociales

Concebidas en el ámbito empresarial para acrecentar y consolidar el posicionamiento de una marca en el mercado digital, una correcta utilización de estas plataformas también puede hacer que las redes sociales sean un buen semillero de leads. Y dependiendo de la inversión, a través de diferentes aplicaciones, podemos incluso recurrir a la venta directa.

No obstante, debemos hacer hincapié en huir de técnicas abusivas que repercutan en un rechazo de los potenciales consumidores o usuarios.

Sinergias entre departamentos de marketing y ventas

Para vender por internet y, sobre todo, convertir leads en ventas, se hace vital establecer sinergias entre el departamento de marketing y el de ventas a través de una comunicación fluida y bidireccional.

En ocasiones una buena ejecución en materia de captación y conversión no arroja los frutos deseados precisamente por la falta de coordinación con el departamento de ventas. Una sección, esta última, que en ningún momento debe permanecer ajena a la estrategia de lead marketing desarrollada por la empresa, al igual de los órganos directivos, quienes no solo deben conocer a la perfección el producto o el servicio, sino también estar al tanto de las líneas maestras propuestas por el departamento de marketing. De esta manera nos ahorraremos malentendidos en la comunicación interna y fomentaremos la coherencia respecto a la imagen exhibida para realizar ventar por internet.

Coste por lead

Para lograr eficiencia productiva en nuestra campaña de marketing, también debemos tener en cuenta el aspecto económico, al tratarse de un escenario siempre sujeto a determinadas limitaciones presupuestarias que hay que saber exprimir para sacar el mayor rédito posible.

El trabajo de campo con herramientas basadas en la métrica nos proporcionará información útil sobre el coste por lead para saber con exactitud cuánto dinero hemos invertido en la captación de un cliente potencial.

Para obtener esta información es imprescindible conocer con anterioridad cuántos de nuestros leads llegan a convertirse en clientes y a cuánto tiempo se extiende la relación. En este sentido, en el mundo del marketing no existe un parámetro oficializado de coste por lead, ya que cada campo requiere exigencias particulares.

En resumen, ¿cómo vender por internet?

Como conclusión, para saber cómo conseguir ventas por internet convirtiendo las oportunidades de venta en certezas tangibles es necesaria la implementación de todas las líneas maestras citadas anteriormente. Solo de esta forma se podrá configurar una estrategia global que arroje los resultados deseados con el fin de transformar los leads en ventas por internet.

Es por ello por lo que se antoja imprescindible delegar las acciones en una gestión profesionalizada, pues el menor fallo existente, por pequeño que pudiese parecer, pueda romper la armonía de la campaña y dar al traste con los objetivos planteados.

En esta ocasión, bien a través de una externalización o con un departamento propio de marketing, la empresa podrá dar el salto de calidad cualitativo y cuantitativo para ganar y consolidar un posicionamiento en el mercado digital en detrimento de otras políticas que no están ajustadas a las tendencias del mercado o no tienen la capacidad crítica.

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