Estrategias para convertir tus leads en ventas

02 June 2017

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Según los datos extraídos del Informe de Evolución y Perspectivas eCommerce, elaborado por el Observatorio eCommerce & Transformación Digital y el Centro de Estudios EY, el sector del comercio electrónico español continuará creciendo.

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Algunos datos que demuestran la salud del eCommerce son:

- El 90 % de los negocios encuestados espera crecer a lo largo de este 2017 y un 35 % estima este crecimiento en más de un 10%.

- Más del 50 % de la población española, 17 millones de personas, realiza compras por Internet.

- El 60 % de las empresas prevé abrir nuevas líneas de negocio.

- El 70 % de los eCommerces aumentará su gasto en marketing digital.

- El 70 % de los negocios electrónicos cuenta también con un canal de venta física.

Este crecimiento es, sin duda, un arma de doble filo. Por un lado, está claro que toda empresa debería disponer de un canal de venta online para sus productos y servicios. Por otra parte, del informe, también se extrae la necesidad de invertir en marketing digital y conocer tecnicas de venta online para sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo.

En este artículo se analizarán las diferentes estrategias de venta por Internet que se pueden emplear para aumentar los beneficios tanto de una tienda online como de un comercio multicanal.

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Estrategias de venta por Internet

El mundo del marketing online ofrece multitud de posibilidades, en lo que a estrategias y tecnicas de venta online se refiere. A continuación, se estudiarán las técnicas más efectivas para tener éxito en el sector del comercio electrónico.

1. Analizar el mercado, la competencia y el público objetivo

Antes de poner en marcha un negocio, es importante elaborar un plan de negocio, en el que se detallen los objetivos que se quieren lograr y las acciones que se van a llevar a cabo para alcanzar dichos objetivos.

A la hora de elaborar un plan de negocio, un aspecto clave que las empresas deben tener claro es conocer qué productos o servicios van a vender y a quién van a vendérselos, es decir, establecer el nicho de mercado.

Una vez establecido el potencial cliente, es importante realizar un estudio sobre sus necesidades e inquietudes. Esto servirá para orientar a la empresa en el resto de sus acciones, encontrar tendencias de mercado y oportunidades de negocio que no estén cubiertas por la competencia y aprovecharlas en beneficio de la empresa.

Otro aspecto fundamental es conocer a la competencia. Esto permitirá a la empresa crear una serie de valores para diferenciarse y posicionarse en el mercado.

Por último, hay que señalar que este trabajo se debe realizar periódicamente para poder adaptar la oferta de la empresa a los cambios del mercado y conocer cada vez mejor a sus clientes. Para ello, es aconsejable realizar encuestas con cierta periodicidad.

2. Diseñar una buena página web

La creación de la página web es otro aspecto que se debe cuidar al máximo para lograr ventas por Internet.

Se debe buscar el equilibrio entre un sitio web atractivo y uno funcional. La página web debe tanto atraer a los clientes como resultar intuitiva para facilitarles el proceso de compra.

Además, esta debe estar diseñada para verse bien en cualquier dispositivo, ya que cada vez son más las personas que compran a través de sus smartphones o tablets.

3. Diseñar una buena estrategia de marketing de contenidos

Uno de los elementos clave en toda estrategia de marketing online es el contenido. Ofrecer contenido de calidad y que aporte valor a los clientes es una de las formas más efectivas de atraer clientes y conseguir ventas.

Para ello, lo más adecuado es elaborar un blog en la tienda online de la empresa. Por otra parte, la información de calidad sirve para tener publicidad gratuita. Los artículos atractivos y con datos de valor serán compartidos por los lectores del blog. De esta manera, la visibilidad y autoridad de la empresa en la Red aumentarán notablemente.

Por último, hay que realizar una buena promoción de los artículos del blog en las redes sociales de la empresa.

4. Trabajar las redes sociales

Aunque las redes sociales forman también parte del marketing de contenidos, las posibilidades que ofrece van mucho más allá.

Como ya se ha comentado, promocionar los contenidos del blog de la empresa en las principales redes sociales es algo fundamental. Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter y Google+ son las redes más usadas pero se recomienda tener presencia solo en las que sean útiles para la empresa.

Por otra parte, las redes sociales son un canal de comunicación enorme. A través de ellas las empresas pueden conocer mejor a sus clientes, ponerse en contacto con ellos, establecer vínculos e, incluso, servir como canal de atención al cliente.

5. Realizar email marketing

email-marketing.gifEl mailing sigue siendo una de las mejores estrategias de venta por Internet. La elaboración de campañas de email marketing personalizadas, creando y segmentando la base de datos de clientes de la empresa, puede aportar numerosos beneficios.

Para elaborar una base de datos de clientes, dos buenas opciones son la creación de landing pages y colocar un formulario de suscripción en el blog de la empresa.

Aunque hay que tener varios aspectos en cuenta.

- Jamás se le debe enviar un correo electrónico a una persona que no lo haya solicitado, ya que esto se considera SPAM y perjudica la imagen de marca.

- Cada correo enviado debe aportar algo de valor al cliente que lo recibe.

- No se debe saturar a los clientes con el envío de multitud de emails.

- En todo correo se debe dar la oportunidad al cliente de anular la suscripción al boletín de noticias de la empresa.

6. Cuidar el trato con el cliente

Como ya hemos dicho anteriormente, conocer a los clientes es un elemento clave para poder realizar las estrategias de marketing adecuadas.

Hay factores que se deben tener en cuenta a la hora de tratar con el cliente. El trato debe ser cercano y empático. Los clientes deben ser lo más importante para la empresa, por lo que se les debe dar el mejor servicio posible.

Responder a sus comentarios tanto en el blog como en las redes sociales, sin importar que estos sean buenos o malos; atender a sus preguntas con paciencia y educación y buscando siempre aportar soluciones; y tratarlos de forma personalizada son aspectos que las empresas deben cuidar para que sus clientes se sientan únicos y bien atendidos.

Hay que añadir que las opiniones de los clientes son la mejor forma que tiene una empresa de mejorar sus servicios.

7. Trabajar el SEO

El posicionamiento web es fundamental para lograr atraer clientes y ventas. Se debe realizar una auditoría SEO y es preciso poner en práctica diferentes métodos para mejorar el posicionamiento del sitio web.

Otra opción es el SEM o la publicidad pagada, sobre todo, cuando un proyecto está empezando, pero jamás se debe dejar el SEO de lado. Los sitios web que no aparecen en la primera página de resultados de los buscadores no existen.

8. Utilizar la psicología

La psicología juega un papel fundamental en el proceso de venta. Existen algunos trucos para fomentar las ventas en una tienda online. Algunos de estos son:

- Colocar las ofertas y los productos más rentables en los lugares más visibles de la tienda online.

- Crear sensación de urgencia en el cliente. Jugar con el stock de los productos de tal modo que el número de unidades que quede siempre sea bajo e incluir mensajes del tipo “últimas unidades” u “oferta válida hasta las 12 de la noche” son formas de que el cliente realice la compra sin pensárselo mucho.

- Estudia a los clientes y enviarles ofertas personalizadas.

9. Fidelizar a los clientes

Es importante para las empresas cuidar de sus clientes y lograr que se conviertan en compradores habituales. Una forma de conseguirlo es premiarlos con ofertas y vales descuento.

Es una forma más de demostrares que ellos son lo más importante. Un cliente contento no solo comprará más, sino que animará a familiares y amigos a que lo hagan.

10. Realizar evaluaciones

Las empresas deben realizar evaluaciones periódicas o, si es posible, en tiempo real de la eficacia de cada una de las tecnicas de venta online que hayan puesto en marcha.

Estas evaluaciones permitirán conocer a la empresa cuáles de estas estrategias están funcionando mejor y cuáles necesitan un nuevo enfoque.

De este modo, se podrán enfocar mejor los recursos de la empresa en la dirección adecuada y será viable lograr un aumento de las ventas y los beneficios de la empresa.

Conclusión

Ninguna técnica de venta online funciona por sí sola. Las empresas deben estudiar su área de mercado para encontrar cuáles son las mejores estrategias de marketing digital para su modelo de negocio y elaborar un plan con el fin de aprovechar las ventajas que presenta cada una de ellas.

Para finalizar, es preciso resaltar que las estrategias de marketing online requieren un esfuerzo constante. Las tendencias de mercado cambian, cada día aparecen nuevos productos y los clientes son cada vez más exigentes, por lo que hay que estar preparado para adaptarse rápidamente a los cambios y encontrar nuevos caminos y nuevas formas de llegar a los clientes y mantenerlos satisfechos.

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