¿Cómo calcular el coste por lead?

07 June 2017

coste-por-lead.jpg

Medir el éxito de una estrategia de marketing puede ser un reto, pero intentar comprender lo que funciona, y lo que no, es esencial para el crecimiento de la empresa. Por ello, es importante asegurarse de que todos los esfuerzos que se realizan en este aspecto pueden medirse mediante un retorno de la inversión (ROI). Para las campañas en línea, es relativamente fácil realizar un seguimiento de ROI e incorporar análisis de sitios web en la estrategia de marketing. Es una información esencial para optimizar el rendimiento de la comercialización en línea.

Botón Descargar Guía para Generar Leads en pdf

¿Qué es un lead?

Un lead, en un contexto de marketing, es un cliente potencial de ventas, un individuo u organización que expresa un interés en los productos o servicios que ofrece una empresa. Normalmente, estos se obtienen mediante la remisión de un cliente existente, o por medio de una respuesta directa de la publicidad.

También lo podemos definir como un registro en el que un usuario ha facilitado sus datos de contacto a través del formulario de una landing page y, debido a esto, empieza a pertenecer a la base de datos de la empresa. Obviamente estas definiciones no son una ciencia exacta, ya que dependerá del sector y objetivos de cada negocio, y en el punto del embudo de marketing que se encuentre.

¿Qué es el coste por lead o CPL?

El CPL es un paso importante en la cadena de comercialización en Internet. Esto significa que cualquiera que sea el número de anuncios distribuidos y cualquiera que sea el número de clics generados, el cliente solo pagará cuando se conviertan en clientes. 

El modelo de precios de CPL o coste por lead se emplea comúnmente por los vendedores directos y comercializadores de marcas que están construyendo una newsletter o un programa de generación de leads.

Algunas empresas dependen de la comercialización CPL para conectar con los clientes que son particularmente aficionados a su marca, productos o incluso a una causa social. Estos son clientes de alto valor ya que son los candidatos perfectos para repetir las compras. También son propensos a recomendar productos de la compañía a otras personas que comparten intereses similares.

formula-coste-por-lead.jpg

¿Cómo calcular el coste por lead?

Saber cuánto cuesta un lead, hace que la comercialización del producto sea más estratégica. El CPL es la primera fórmula de una serie de métricas de marketing que ayudarán a medir la eficacia de su comercialización.

La fórmula del CPL es muy simple:

Los gastos de marketing / Total leads (nuevos clientes) =  cpl coste por lead.

Para saber la inversión que debemos hacer, también es importante sumar las horas trabajadas, el gasto publicitario y cualquier gasto de terceros.

Figurémonos que tenemos una clínica de estética y queremos conseguir contactos de clientes interesados en tratamientos corporales. Establecemos una campaña publicitaria mediante el modelo CPL, abonaremos por cada persona que contacte con la clínica, vía web o vía telefónica, y nos llegue a través de la campaña. La media de beneficios por cada cliente que se somete a un tratamiento corporal es de 600 €, ya descontados gastos de personal, materiales y otros gastos generales como el agua y la luz. Por cada 100 posibles clientes que llegan, realizan el tratamiento 2, de esta forma la tasa de conversión es del 2 %. Con estos 2 clientes los beneficios son de 1.200 € de beneficio total. Aunque hemos contado los gastos anteriormente descritos, no hemos tenido en cuenta el coste de la campaña publicitaria.

Si el coste CPL fuera de 12 €, el beneficio sería 0 €.

12 € x 100 = 1200 €

Para valores de CPL por debajo de 12 € diremos que la campaña sí es rentable.

¿Cuánto debo pagar por cada Lead?

Cuando se planifica un programa de generación de leads, necesita obtener un precio asequible. Una forma de determinar de antemano cuánto se puede gastar en un lead consiste en calcular el coste permitido para su campaña como describíamos anteriormente en el ejemplo. Este número puede ser utilizado como un punto de referencia para la evaluación de inversiones de campaña y decidir cuáles son los ideales para trabajar. Si una campaña no es rentable, se tendrán que realizar ajustes y buscar una oferta más agresiva o cambiar la orientación de la misma.

El coste por lead medio es relativo y depende de las industrias en las que esté el negocio. El precio del lead puede variar porque el producto/servicio, o incluso el sector, se sature.

El coste por lead por sectores varía. Se pueden obtener desde céntimos de €, hasta por ejemplo leads con formularios para bancos que necesitan obtener datos confidenciales y se pagan hasta 50 €. En sectores en los que hay poca competencia el precio del lead parte de 1,50 €. Por este precio ya se obtienen datos personales como el nombre o el teléfono.

En sectores con alta competencia, estos se suelen pagar entre 7 y 18 €, depende del producto, del posicionamiento y del volumen de negocio.

En el caso de que el mercado esté saturado lo más probable es que haya que incrustar elementos innovadores para adaptar nuestro producto a la actualidad ya que puede que lo qué estemos mostrando sea exactamente igual que las demás marcas de la competencia. La forma en la que implantamos una campaña, por ejemplo, el tipo de oferta y como la ofrecemos es un factor muy importante. Si anunciamos un mismo producto durante un tiempo prolongado, aunque sea de una manera novedosa, es difícil que la demanda no decrezca. Lo importante es estar en constante renovación como cambiando los incentivos, el lema de la campaña, etc. De esta forma conseguiremos que el usuario no se sature de ver siempre las mismas ofertas.

¿Cómo puedo pagar menos por mis leads?

Mediante el uso del Inbound Marketing, por supuesto. Utiliza los blogs de negocios, redes sociales y buscadores para llamar a los clientes a un sitio web donde se le ayudará a responder a sus preguntas y atender sus dudas. No hay más que ver el impacto de los leads en empresas que crean contenido y lo actualizan regularmente. Básicamente, ayudar a clientes potenciales con sus investigaciones y la creación de grandes ofertas generará nuevos clientes.

Añadir que, por ejemplo, un blog de negocios con 40 artículos sobre temas relevantes para ese tipo de usuarios. Y, ayudando a responder a las preguntas de los clientes con una oferta de descarga de ese producto para reforzar aún más esa ayuda, no solo va a generar clientes nuevos. Sino que es un buen refuerzo de marca y nos posicionará adecuadamente en los motores de búsqueda.

Lo mejor de todo, al contrario que la publicidad en televisión y publicidad impresa, es que el coste es mucho más reducido.

¿Cuándo es necesario cambiar el precio del lead?

Uno de los factores relevantes a la hora de cambiar el precio del lead o incluso modificar aspectos básicos que determinan ese precio como, por ejemplo, el número de campos que tiene el formulario de inscripción, es alterar la conversión.

Si examinamos a conciencia la conversión de la campaña vamos a poder prevenir el cambio del precio del lead, así como estudiar si es conveniente cambiar una promoción.

Supongamos que en la campaña de apertura de una hamburguesería nueva la conversión que nos da el bono de 2x1 está decreciendo. Ahí nos indica que es el momento idóneo para cambiar la oferta y crear un nuevo reclamo.

Es probable que un bono descuento por 2 menús funcione mejor y la conversión vuelva a estabilizarse. Eso sí, con el paso del tiempo, volverá a cambiar la conversión y lo más probable será que haya que cambiar de nuevo la promoción y el precio del registro.

Conclusión

Obstinarse en la idea de que si el lead es barato la campaña va a ser beneficiosa es una inexactitud. Todo es una cuestión de posibles, tanto puede ser un triunfo como un fracaso. 

Cuando se sabe cuánto cuestan los clientes potenciales, se pueden tomar decisiones estratégicas sobre hacia donde dirigir el trabajo de marketing. Anuncios impresos frente a los anuncios de Google, ferias vs.webinars.

El Inbound Marketing puede ofrecernos una cantidad menor de coste porlead que el Outbound Marketing. Una vez que se calcula el CPL para diferentes campañas, se puede centrar en mejorar la eficiencia de marketing en esas áreas.

El coste por lead es diferente para distintas industrias, diferentes campañas, y conduce a diferentes etapas en el viaje del comprador.

Como vendedor, uno tiene que averiguar qué coste por lead funciona para su empresa. Si se quiere calidad, un mayor CPL podría significar una ventaja de más alta calidad y un coste total de adquisición de clientes inferior. Si lo que se desea es cantidad, es posible que se tenga que reducir el coste, incluso si los clientes potenciales no son tan cualificados. 

Incrementando los porcentajes de conversión también existe la posibilidad de aumentar los beneficios de marketing cuantiosamente y de esta forma, descender el precio del lead en el negocio. 

Botón Descargar Guía para Generar Leads en pdf

Recibe nuestra novedades, case studies y articulos en tu correo

LIBRO SEO


Nuevo llamado a la acción


AUDITORIA SEO